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科利耳(Cochlear)公司成功史 (2011-04)

澳大利亚助听器研发生产商科利耳公司迎来了出口业务的另一个里程碑——公司在中国市场运营16年,成绩骄人。

在澳大利亚证券交易所(ASX)上市的科利耳公司,为全球超过20万耳疾患者提供倍受赞誉的服务,业务遍及20多个国家。公司于1994年进入中国市场。科利耳公司大中华地区总经理Brendan Mason 表示公司在中国市场的历程并非一帆风顺。“最初几年情况非常不容乐观,”他说,“第二年全年我们只售出了一套系统。” 然而,坚持不懈的努力最终获得了丰硕的回报。如今,公司在中国已经拥有50家诊所,大约6000名听力障碍患者已受益于科利耳公司的产品。

Mason说科利耳成功的关键有两点, 一是对中国市场特性的深刻理解, 二是对市场要求的及时回应。 他解释说,最初公司所面临的主要挑战是加强中国外科医生的专业知识和经验,公司于是决定将选定的中国医生送到澳大利亚进行特别的专业培训。培训结束后,澳大利亚和美国的外科医生坚持定期到中国医院巡访,确保中国专业人员及时掌握运用最先进的外科技术。

目前,科利耳公司正针对中国患者的特点进一步调整技术,以求更完美地满足中国的需求。Mason解释道,特别值得一提的是公司正在对一些相对设备软件进行改进,更好地适应当地的语言声调要求。“想要在一个市场获得成功,就必须确保设计的产品能够最好地满足该市场的需求。”  

Mason还表示科利耳公司在中国的成功得益于澳大利亚贸易委员会(澳贸委)的帮助,澳贸委是公司的“桥梁” 。科利耳与澳贸委的代表保持密切联系,每周至少两次,澳贸委的代表为他们提供多种服务,从组织参与专业展览会和相关推广活动,到提供有关中国政策和商务方面的建议,更协助寻求合适的供应商以及其他服务机构。“澳贸委是我们忠诚的战略合作伙伴。经过长时间持续而频繁的接触,双方已经建立了高度的信任,我们所有的计划和目标几乎都可以和澳贸委分享。” Mason说:“我可以非常肯定地说没有澳贸委的帮助,就没有我们在中国市场的成功。”

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